7月4日上午，由广药集团主办，广州星群（药业）股份有限公司协办的广药集团营销俱乐部第四期沙龙在星群药业办公楼5楼会议室隆重举行。广药集团副总经理，营销俱乐部主任李楚源，广州药业副总经理、星群药业·潘高寿药业董事长苏广丰等领导，以及司属企业营销管理负责人、营销俱乐部会员等，近200人参加了此次活动。沙龙由星群药业副总经理姚江雄主持。

    姚总表示，集团营销俱乐部犹如“思想的盛宴，学术的殿堂”。在前几期沙龙中，集团内各企业纷纷介绍了自己的经典案例，包括白云山和黄的事件营销、品牌建设，白云山总厂“流氓教授”李忠思的疯狂医院推广等等。这一期我们与俱乐部充分沟通，决定请集团外企业参与，促进沙龙的互动交流。特别邀请OTC终端操作在业内享有盛誉的奇正藏药全国培训经理舒畅作主题演讲。

    此次沙龙主题是“OTC推广实务与开拓创新”，主题演讲后安排就“如何加强终端销售，降低渠道存量？OTC推广创新模式”等问题进行分组讨论，本期沙龙切合了当前医药行业面临的总体情况。

    在变化莫测的环境情况下，OTC如何才能从“O”这个包围圈中“T”出一个口变成“C”，真正做好OTC推广？

    舒经理以此为题开始了主题演讲。他首先分析了当前医药滞销背后医药环境的改变：医保社保等政策的改变，医药零售行业变化，零售客户需求的变化等；其次，分析了药厂在零售终端面临的问题，药品门店有效销售的关键因素等；第三，面对零售市场变化，他引出了如何重新认识核心市场、目标市场，重新核定OTC代表核心能力等问题的思考。最后，就建立新的市场操作模式，他提出要转变三大理念：改变态度理念，明确思路框架，掌握行动技能。形成完善的策略化推广模式，过程化的业务操作链，系统化管理链，精细化信息链。特别是建立从药店、店员、指标、资源、产品、客服的业务操作链，及与之相对应的系统管理链，建立“做什么考什么”的导向型绩效考核系统。

    主题演讲结束后，与会者分成红、黄、蓝、绿、紫五个小组，针对以下两个主题进行了热烈讨论：一是结合主题演讲内容和本企业实际情况，谈谈如何加强终端销售，降低渠道存量；二是结合奇正藏药的OTC推广操作心得，谈谈在优化终端投入产出比的要求下，企业该如何改造现行的OTC推广模式。分组讨论结束后，每组汇总意见并推举一代表作主题演讲。各代表的演讲充分表明：舒经理《OTC营销实务与开拓创新》中许多观点引起大家强烈共鸣，具有较强的借鉴意义，起到了抛砖引玉，促进创新提高目的。为了鼓励大家，李总、苏总向各发言代表颁发了纪念品。

    姚总接着对本次主题演讲进行了基本点评。姚总说，李总曾指出，“如何把影响力转化为销售力，把差异化转化为销售力，是我们发展的基础。”奇正藏药在终端操作方面做得非常细致深入，并不断总结创新。分享卓越企业的成长经验，一方面可缓解多年来企业冲刺过多，总结太少的局面；另一方面，我们期待俱乐部的精英们通过交流继续创新。不过如果能在品牌影响力方面多加强些，多向白云山和黄的品牌建设借鉴学习，将会发挥更加优良效果。品牌建设、事件营销，犹如一颗一颗的珍珠，必须用合适的链把这些珍珠链接起来，才能成为一条美丽的珍珠项链。中国医药市场面临产品同质化，营销同质化已成通病。同质化就是缺乏差异化，其根本在于缺乏创新，而创新不足，更凸显品牌的重要性。营销手段很容易复制，而品牌是‘偷不走，带不去，学不了，拿不来’的，是竞争对手无法复制的，所以品牌是企业避免陷入同质化的最后一道‘防火墙’。当消费者对品牌产生了忠诚和依赖之后，一切营销障碍和难题将一一破解。

    随后，广州药业副总经理，星群药业、潘高寿药业董事长苏广丰表达了对集团兄弟姐妹的欢迎和感谢。星群药业这两年取得了较快发展，特别是安神补脑液，实现了单一品种从3年前年销售300万到07年突破7000万的营销奇迹。善于营销创新的苏总当天又出“新招”，在广药集团内部招标，在8月1日前用10000元诚征“洋气漂亮的安神补脑液包装盒外观设计”，以替换市场反应普通的现有包装。并不断开创营销新思路，充分利用团购促进夏桑菊等相关凉茶饮料等产品的销售。

    最后，集团副总经理李楚源做了重要讲话，提出四点要求：

    第一、真正的市场在消费者。终端是渠道的一个重要部分，这一点要肯定。但终端并非真正市场，消费者才是真正市场。市场因素复杂，营销因素是全方位的，我们既要有个性化营销，有理念，有行动，还要给消费者真正爱上你的产品以足够理由。需进行多方面整合策划，包括：（1）科技营销：要告诉消费者，让消费者认可，你的科技有什么不同，科技人才有没产生科技技术。近年来，白云山和黄先后与高校共建“神农学院”；建立“博士后工作站”；请院士担当现代中药研究院院长；联合包括钟南山在内六大院士发起“中医药产学研联盟”等等。这一系列行动都不断发挥了科技营销的强大影响力。（2）要做好企业“手与足”等各方面的整体策划平衡。（3）要让企业中的每一位成员都来帮忙为企业发展出力，才能真正做好企业。

    第二、营销要实事求是。上半年集团有多家企业出现负增长，增长在20％以上的很少。营销是多方面的，要提倡在营销工作上“讲真话”，实事求是。做到：一、以销定产，卖多少生产多少。不断总结，多想办法，快速调整，尽快实现良性发展。二、多想办法加快旧批号产品的消化。比如利用团购的快速消费特点，多组织些团购，促进医院的销售等等；三、保证市场价格的稳定。

    第三、创新赢得市场。营销俱乐部顾问，中大国际营销学卢泰宏教授指出“创新赢得市场”。我们要继续加强营销创新。如今天沙龙按不同颜色分组讨论，安神补脑液的包装盒设计在集团内招标等就是创新。以后还可尝试集团内进行营销难题招标。

    第四、继续积极投稿，充分利用《市场创新》刊平台，促进集团内部营销管理资源共享。在此，我们对上半年来积极投稿《市场创新》专刊，无私奉献经典营销经验和案例的企业，表示充分的肯定。希望大家继续踊跃投稿，让专刊更受欢迎。同时，我们要把企业品牌牢牢地“印”在消费者心中，在实际的营销工作中再上一个台阶。

沙龙会场




星群药业副总经理姚江雄发言




现场交流




分组研讨




分组研讨




广药集团副总经理、营销俱乐部主任李楚源等领导与发言会员在一起